麥肯光華在2005年秋季正式代理了HR清潤膠囊的全程策劃，介入到了潤腸通便市場的角逐。在開初短短的兩個月的精心策劃下，HR在杭州藥交會上一跑走紅，成了最大的亮點。開局十分順利，HY正從一個不為人知的新產品快速地向全國蔓延。筆者有幸參與了首次出師的全程操刀，愿拙手展現整個心歷路程，以求教方家。
密碼
有人這樣說過，一把鑰匙開一把鎖，我們不刻意去尋找客戶群，任何產品都會有一個密碼，也會有與它符合的解碼。那么潤腸通便產品的密碼是什么呢？
排毒養顏膠囊利用六年的時間培養消費者認可“體內有毒素”的觀念，打
出了“排除毒素”的旗幟。于是“排毒”風潮在大江南北此起彼伏，風云不斷。蘆薈排毒養顏膠囊雄心勃勃，欲跟盤龍云海老大哥分一杯羹，對“排毒”概念進行了深化和重釋，先后提出了“深層排毒”、“全面排毒”的概念，也取得了出人意外的效果，占領了不小的市場。隨后蟲草清肺提出了“肺礁”，清華清茶提出了“洗肺”理念等。什么“洗肺”、“洗腸”、“體內垃圾”等概念一下子充斥著各大媒體。命中注定，潤腸通便市場完全進入到了概念世界，步入到了后概念時代，遙遙領先于其它醫藥保健品了。 事實上，潤腸通便產品大多由中藥研制而成，成分也大同小異，因此在功效上也相差不多。這種同質化為產品定位顯得十分困難。因此概念定位成了潤腸通便產品的殺手锏。
我們認為，潤腸通便產品的密碼就是概念。
解碼
如果說潤腸通便的密碼是概念，那么HY的密碼該怎么解？對于“排毒“概念，我們是破，還是立？這是橫在我們面前的一個難題。
通過盤龍云海多年的宣傳，人們已經認識到人體內存在著毒素，需要排除，因此排毒市場巨大且還有很大的潛力可挖。排毒養顏膠囊每年在全國斬收10個億。但是排毒高手如林，競爭激烈，同時“排毒”概念在這個追逐流行的時代顯得老化，缺乏亮點，很難吸引消費者和代理商的眼球，新手很難上路。除非，我們象蘆薈排毒膠囊一樣，深化和新詮“排毒”概念，既不放棄排毒市場，又要和老大哥（盤龍云海）玩貓和老鼠的游戲。但是在“排毒”的橫縱方向上，都已經被對手充分挖掘，很難有所作為了。難道，我們與排毒市場無緣？
前人的路也許走不下去。我們為何不妨制造概念，制造流行，吸引消費者和代理商的眼球，迅速打開市場。但是這樣存在著一個很大的風險，人們接受一個新的概念，需要一定的時間。在今天這樣一個競爭激烈的市場，企業如何去化解各種存在的困難？不行，風險太大了，企業不能承受之重！難道，天要亡我？
既不能破，又不能立，這該如何是好？
鑰匙
人們常說，一分為二。其實不然，一分也可以為三。不能破，不能立，為什么不來一個既破既立，非破非立。
突破口打開了！我們既不拋棄排毒市場，也不另起爐灶！
從字義上講，排，乃排毒之法也。“排”這樣方法容易導致消費者的兩個顧慮，一是排的徹底性，再就是排的安全性。也就是說，毒素的解決方法上有待改進，至上在概念的表達上要換個說法，讓消費者聽起來感覺更加安全和舒服。
那么怎樣表達清除體內毒素的這種“方法”呢？
人的體內存在著“毒素”是可以肯定的。食物殘渣長期滯留在腸內，形成不正常的發酵腐敗。腐敗的糞便產生刺激血管收縮的有毒物質，這些毒素還會導致體外的侵犯，造成體外毒素。
但是我們常常忘了，人體自己有排泄功能，具有自我排毒能力。那么人體內為什么會存在那么多的“毒素”呢？這只有一種解釋，那就是人體的排毒系統出現了問題。我們要清除體內的毒素，首先應該恢復人體的排毒能力。而中藥的最大優勢就是徹底治療病根，也就是治本。而HR膠囊中的成分大多有養血、促進血液循環、補充維生素、增強免疫力等功能。
因此我們提出了一種新的除毒理念：激活體內排毒因子，增強體內排毒能力，實現體內的自我暢通，從而保持健康和美麗。
隨即，“激活因子，輕松排毒”的概念也就浮出水面，“新一代排毒動力促進劑”的定位也就誕生了。可以這么說，“激活因子”概念和理論的提出成了HY清潤膠囊的整個市場戰略和競爭形式的關鍵轉折點。
其實，盤龍云海的所謂“排毒”，是指中醫上說的“排、解、調、補”等方面，但是“好產品本身不會說話”。我們要把它說出來，明確的說出來，而且還要不斷地說。
HY清潤膠囊以其微弱的實力，不僅避開了龍頭老大們的直面對擊，超越所有競爭者的挑戰和跟隨，更以尖銳、精準的訴求直接對準了消費者。
開門
在杭州藥交會上，HY清潤膠囊以“激活因子”的理論炸開了鍋，象一陣流行病毒，迅速波及、影響和感染了無數代理商和消費者。JYT藥業當天就簽下90家代理商，受到了定金100萬。
隨著市場策略實現巨大突破，HY清潤膠囊實現了概念病毒和易感人群的設定。而接下來傳染環境的精心設計將是決定成功與否的最后環節。為此，HY清潤膠囊在傳染環境方面進行了包括硬環境和軟環境的全面設計，采取了360度立體傳播策略，將產品戰略貫徹到底，為“排毒”市場徹底排毒。
在硬環境的設計上，HY清潤膠囊處處做得仔細，做到實處，特別是扎扎實實做好了終端的每一處細節。從產品包裝陳列、店內海報、終端手冊的設計，都十分明顯地向來往的消費者傳遞出產品信息。另外HY清潤膠囊還對產品試用裝、面巾紙、消毒紙巾進行大膽創新，大量派發，創造了一對一既精準傳播又成本低廉的“活媒體”。
而在軟環境的設計上，HY清潤膠囊與京城10家醫藥連鎖聯合推出“卡式消費、買一贈一”，與《母嬰世界》聯手推出買贈促銷，并在雜志上推出“健康美顏之深層排毒完全手冊”，對準目標消費者進行深度傳播。除設計了新穎的促銷形式外，在公關活動上，HY清潤膠囊借助世界杯的熱火，開展了一場“JYT形象大使”的大型活動。在廣告傳播上，HY清潤膠囊大量應用軟文，結合“3、15”、“9、10”等節日，在消費者關注度最高的時候，大肆宣傳“深層排毒”主張。
HY清潤膠囊一系列的創新和扎實工作，對原始的“排毒”市場造成了嚴重的沖擊，成功分享“排毒”市場的大蛋糕。這個不曾被看好的新產品，在東南迅速打開了局面，一路攻城略地，正揮旗北上。今年年銷售額初步統計已經突破2500萬，勢頭非常的好。2006年預計將在全國建立代理商3000多家，銷售額將突破一個億。對此，JYT生物公司和麥肯光華在感到振奮的同時，也清楚地意識到嚴峻的形式，已經作好了明年的規劃和戰略制定，決定在排毒市場上放手一博。
現在回過頭來看，HR清潤膠囊之所以在排毒市場上一路過五關斬六將，“激活因子”的理論取到了四兩撥千斤的作用。麥肯光華憑借著在醫藥保健品十年營銷經驗，十年策劃實戰經歷，成功幫助100余家企業成功招商，打造了業界知名品牌。HY清潤膠囊是麥肯光華打造的一顆排毒新星，正逐步升起！
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